https://medium.com/@kthuang/%E4%BD%95%E8%AC%82%E5%95%86%E6%A5%AD%E9%96%8B%E7%99%BC-business-development-9dcc398bd6fb
在你的認知裡，商業開發會是甚麼樣的工作?
事實上，商業開發無論在台灣或者國外都還沒有一個統一的定義。以下這三個定義是我自己認為描寫得比較精確的
- 商業開發是從客戶、市場及合作關係中，創造公司的長期價值
- 商業開發是一組任務及流程
- 目的在於組織間或組織內發展並執行成長機會
- 並以一個永續性且可獲利的方式執行
- 商業開發是從內部或外部辨識驅動公司成長的機會
- 通常是透過第三方合作夥伴完成
- 但也可能包含評估新事業、新產品線或者公司發展
綜合上面三種解釋，大致分類如下，
- 分類一: 創造價值、成長機會、公司發展
- 分類二: 新市場、新事業、新產品線
- 分類三: 第三方合作夥伴、組織間、內部或外部
- 分類四: 長期、永續性
根據多年產品經理及歐美市場開發的經驗，與業界朋友交流心得，及上面幾個解釋濃縮，商業開發就是創造價值，探索機會，並與合作夥伴共同達成成長目標。
價值本身是個很難界定的東西
企業本身，價值也是一件多面向的事情。簡單的來說，應該會包含幾件事情
企業的目的就是要追求獲利，所以評估機會時，最常見的方式
- 就是確認這個機會是否能帶來正收益，也就是成本低於售價，以為公司長期帶來收益。
品牌價值提升可以提升客戶對公司的評價，從而提高
- 對品牌的忠誠度
- 提高購買次數
- 增加購買金額
蘋果、可口可樂、星巴克、麥當勞等國際公司，將大筆資金投注在廣告、活動贊助、粉絲團經營、社群行銷； B2B 公司則是參加展會、網站更新、定期路演等或者業內社群行銷，提高公司能見度都是可行的方式。雖然費用不低，在花費當下看不到成果，但長期而言，仍會為公司帶來成長
產品價值的提升，帶來的就是價格的提升、減少降價，吸引更多的顧客購買等，例如
- 液晶電視解析度從HD、FHD、4K一路發展到8K
- 智慧型手機每年推出新機種，相機模組規格從500萬、800萬、1200萬一路演變
都是為了增加產品價值，售價增加並吸引客戶換機，增加客戶回購率、或帶來新客戶。
競爭優勢，表示
- 公司可以以較低的成本，產出一樣品質的東西
- 有能力提供對手做不到的服務或者技術
- 生產力提高、效率提高、成本降低、技術門檻或者人才優勢等
例如三星電子與樂金電子，在業界都停止OLED技術研發時，投入資金開發OLED技術，手機或者電視採用OLED面板時，相較其他對手，就享有領先的競爭優勢
最常見的方式就是內部自行開發。當公司有足夠的資源、技術或人才時，多半會採用自行開發的方式進行
當公司內部沒有足夠的技術或資源時，通常就會
- 透過向外購買，來掌握眼前的機會
- 有可能是購買產品或專利，授權使用
- 也有可能是將半成品外包給供應商，加工為成品後再買回出售
- 也可能是直接併購，快速獲得人才及客戶
以快速獲得產品技術能力。
策略合作
- 通常以異業合作為主。因為牽涉公司間沒有競爭關係，較容易維持合作
例如最近
- 萊爾富與zerozero結盟
- 推出大型物品回收、清運家具服務，回收家具可以獲得 Hi 點，刺激民眾投入環保
- 星巴克與叫車 App Lyft 合作
- 搭Lyft 有免費咖啡可喝等
同業結盟多少帶有一些競爭
- 會有同業合作的原因，多半都是為了擴大市場
- 或者試圖藉制定規則以獲利
通常結盟是最快
- 成本最低且最容易獲取新客戶及進入新市場的方式
- 甚至某些情況下，是進入市場的唯一機會
但另一方面
- 要合作就是必要放棄一些事情，分享用戶或者部分技術資訊，降低對情況的掌握度
因此 BD 有個很重要的工作
- 就是識別不同機會，尋找結盟的可能性
- 並且有效的管理、驅動不同組織、促成結盟並管理各種問題
用一句話來說，就是
- 經營客戶、市場及人脈
客戶
- 就是有機會向公司購買服務或產品的公司或個人
市場
- 包含公司產品現有的應用、地域，拓展到不同應用及地域等
人脈
- 就偏重商業人脈，並非私人交情
大尺寸面板家電業_主要客戶
32”~65”的大尺寸面板
- 2000~2006年主要應用就是電視
- 當時家電品牌以日韓為主，包含Sony, Sharp, 三星等
- 但是就像台灣有東元、大同、BenQ等本土品牌一樣，其他國家也有品牌客戶
能否找機會拓展到歐美國家? 有些品牌逐漸嶄露頭角，是否需要花時間耕耘?
經過盤算，顯示器市場應用這麼廣，除了電視外，還有其他用途嗎?
- 簡報用白板有沒有可能改用電子白板?
- 捷運、機場的廣告看板及資訊顯示，能否改成用大尺寸螢幕顯示?
- 顯示只能橫向嗎?
- 是否需要直立顯示?
- 大樓監視中控系統能否改用液晶螢幕顯示?
不停的挖掘，就找出了幾個特定的應用領域，教育、廣告及監控業。
在這個過程中，經過市場調查及分析
- 進一步確認公司的拓展方向，找出新的應用
- 重新定義為公共顯示器應用
- 並在後來成立專門的事業單位負責，尋求擴大利基
但是如此一來，就必須要解決新的問題:
- 內容、施工、播放軟體
電視應用很單純，只要裝上去，電視台以及撥放業者已經把內容處理好
- 但一般廣告看板，都是靜態文宣，礙於印刷的限制，也只能顯示幾種顏色
- 顯示器的解析度高，可以展現更多的顏色跟內容
- 這時候就必須要跟內容營運商合
- 此外，電視本身只能撥放影像，沒辦法處理影像
- 所以又必須跟數位機上盒配合，進行影像處理。
有了新的市場後
- 會影響到整個產業的供應鏈也就有了變化
BD的另外一個責任
- 就是要去把這些未知的名單找出來
- 建構商業模式及流程，以拓展公司業務
BD必須要能夠
- 與客戶、合作夥伴、同事甚至媒體建立良好關係，維護人脈
- 這邊的人脈不只是個人私交，私人友誼與商業合作不能畫上等號
因為穩定的合作關係
- 必定存在信任與價值交換
- 個人私交好，頂多就是你來找我時，我陪你吃一頓飯、喝一杯咖啡，不一定能讓生意成交
建立長期的價值，是
- 在信任的基礎上，提供等價交換的產品或服務，讓客戶及合作夥伴願意維持商業合作關係。
講了這麼多，到底商業開發的工作內容有哪些?
依公司定位不同，商業工作內容會有所不同。但大致上
- 策略合作、產品開發及業務開發這三個範疇
位於初創期的新創公司，公司步入停滯衰退期，想開發新產品或新應用的新事業單位，由於沒有穩定的商業模式
- 此時需要做的是從0到1
- 商業開發的任務是證明一個產品、一個服務是可行的
- 工作內容多半是策略合作，產品開發，角色跟產品經理或行銷很接近
反之，在成長期或成熟期的公司，已有被驗證過的商業模式
- 商業開發作的就是從 1 到100
- 商業開發的工作就是產品開發、業務開發為主，就會跟業務經理、運營有很大的關係
商業開發是一個過程，透過策略合作、產品開發及業務開發等方式，將公司的價值提升，追求成長。每個人都可以對商業開發有貢獻，也都應該關心商業開發。從客戶及市場中辨識機會，與合作夥伴共同創造價值，並從客戶、市場身上獲取收益。取之於客戶，用之於客戶，獲之於客戶。